売上・利益のストラック表

利益 = 売上 ― 経費 ( 変動費 + 固定費 )

⇒売上を最大に、経費を最小に

 

1.売上最大

売上= アクセス人数 X 転換率 X 客単価 X 平均購入回数

⇒4つの要素をそれぞれ高める

通暁の営業:(売上= 訪問件数 X 成約率 X 平均注文単価 X 平均注文件数)

 

売上=新規顧客注文金額 + 2回目注文金額 + 3回目注文金額・・・・

⇒1回目から2回目、2回目から3回目・・・へのリピート率を高める

 

2.経費最小

売上高 PQ 変動費 VQ V1売上原価
V2物流費      V3モール費手数料
付加価値 MQ 固定費 F
F1人件費
f/m比率 F2 一般経費
⑪/⑥ F3 金利
F4 戦略費
利益 G F5 原価償却費

 

どこの経費を削減して、どこの経費を増やすのか?

その経費は本当に必要なのか?

(それを使わなかったらどんな影響がでるのか?それを使うとどんな影響ができるか?)

 

小説でわかる名著『経営者の条件』 人生を変えるドラッカー―――自分をマネジメントする究極の方法 吉田 麻子 (著)

小説でわかる名著『経営者の条件』 人生を変えるドラッカー―――自分をマネジメントする究極の方法 吉田 麻子 (著)

ピックアップしたところ

・知的労働者(ナレッジ・ワーカー)・・・自ら、考え、行動し、成果に貢献する
・肉体労働者(マニュアル・ワーカー)・・・指示、命令に沿ってマニュアル通り働く

知識労働者は、自らをマネジメントしなければならない。自らの仕事を業績や貢献に結びつけるべく、すなわち成果をあげるべく自らをマネジメントしなければならない。

時間  ・記録 ・整理 ・まとめる
時間を無駄に使わせる圧力は常に働いている。何の成果ももたらさない仕事が時間の大半を奪っていく。ほとんどは、無駄である。
・捨てる仕事
・出来る工夫

成果を生む
・成果=組織の成果 ⇒ 組織の外にある
・貢献=組織に属する個々の人が行う、組織の成果への貢献
組織の中に成果は存在しない。すべての成果は外にある
人の強みを生かす。強みを生かすとは、行動であるだけでなく姿勢である。しかしその姿勢は行動によって変えることができる。同僚、部下、上司について、「できないことは何か」ではなく、「できることは何か」を考えるようにするならば、強みを探し、それを使うという姿勢を身につけることができる。やがて自らについても同じ姿勢を身につけることができる。

成果をあげるための秘訣を1つだけあげるならば、それは集中である。 成果を挙げる人は最も重要なことから始め、 しかも一度に一つの事しかしない。
・ どこに(集中)
・ どれだけ( 時間・人などの資源)
集中のための第一の原則は生産的でなくなった過去のものを捨てることである

貢献に焦点を合わせることは人材を育成するということである。
「仕事は、プライベートの反対語じゃない。自分を成長させる、最高に楽しい機会だよな。仕事で自分が成長できたら、人生全般に影響する。プライベートは仕事から逃げこむ場所じゃない。仕事で成長できるからこそ、プライベートも輝く。仕事でこそ、自分が生きていることが世の中に生かされる。俺はそう思っている。」

成果を上げる意思決定の5つのステップ
1)問題の種類を知る
2)必要条件を明確にする
3)何が正しいかを知る
4)行動に変える
5)フィードバックを行う
成果は外にある

 
意思決定には、意見の不一致を必要とする。
「スローンは GMの最高レベルの会議では、『それではこの決定に関しては、意見が完全に一致していると了解して宜しいか』と聞き、出席者全員が頷く時には、『それでは、この問題について異なる見解を引き出し、この決定がいかなる意味を持つかについてもっと理解するための時間が必要と思われるので、さらに検討することを提案したい』と言ったそうである。」

1)エグゼクティブの仕事は成果を上げることである
2)成果を上げる能力は習得できる
だが、成果を挙げるエグゼクティブになること自体は特別に賞賛されるべきことではない。
確かに人生には、成果を挙げるエグゼクティブになるよりも高い目標がある。

【読書】「USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門」

「USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門」森岡 毅 (著)

気になった箇所をピックアップしました!

USJをV字回復させたのは、「消費者視点」という価値観に変えたから。
USJが消費者視点の会社に変わったということが、V字回復の最大の原動力。

・期待を上回るサービスは、やはり印象に残るもので、リピートし続ける理由になる。
・「商品を売る」のは営業の仕事、「商品を売れるようにする」のが、マーケティングの仕事

・マーケティングの本質とは、「売れる仕組みを作ること」
1)消費者の頭の中を制する・・・選ばれる必然性を作る
2)店頭(買う場所)を制する・・・実店舗の棚占有率 ⇒ 検索1ページ目占有率
3)商品の使用体験を制する・・・消費者が喜ぶ商品・サービス

・マーケティング・フレームワーク
目的・・・達成すべき目的は何か?(objective)
目標・・・誰に売るのか?(who)
戦略・・・何を売るのか?(what)
戦術・・・どうやってうるのか?(how)

5C分析
Company(自社の理解)、Consumer(消費者の理解)、Customer(流通など中間顧客の理解)、
Competitor(競合する他社の理解)、Community(ビジネスを取り巻く社会への理解)

・「消費者インサイト」とは、消費者の深層心理に隠された真実のこと。それを指摘することで消費者の認識や感情を大きく動かし、購買意欲を掻き立てることができる。

・マーケッターに向いている4つの適性
1)リーダーシップの強い人
2)考える力(戦略的思考の素養)が強い人
3)EQ(心の知能指数)の高い人
4)精神的にタフな人